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隨著我國高凈值人群的逐步壯大，財富傳承、家族治理等需求愈發迫切，種種現實需求催生了各類家族辦公室服務，信托公司便是其中的參與者。信托公司開展家族信托業務9年來，其獲客方式有無變化？在發展過程中還存在哪些問題與難點？

自營獲客為主

信托公司開展家族信托之初，主要采取與銀行私行合作的模式，自有獲客渠道很少。在此次調研的10家信托公司中，《金融時報》記者發現，除一家早期與銀行已有濃厚合作基礎的以及一家銀行系信托公司之外，其余8家都是以自營獲客為主，比例高低略有不同。

這一方面得益于近些年信托投資者數量及結構發生的積極變化。中國信托登記有限責任公司數據顯示，截至2021年一季度末，信托產品存量投資者數量為88.87萬個，其中，自然人投資者共85.08萬人，當季凈增加7.61萬人，占新增投資者數量的96%。在信托行業轉型過程中，信托產品投資者總數仍維持上升趨勢。《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”）要求，合格投資者的認定標準包括：具有2年以上投資經歷，且滿足以下條件之一，家庭金融凈資產不低于300萬元，家庭金融資產不低于500萬元，或者近3年本人年均收入不低于40萬元，且具有2年以上投資經歷。最近1年末凈資產不低于1000萬元的法人單位。

從參與調研的信托公司反饋來看，經過近些年各方面的積累，信托公司高凈值客戶人數穩定上升，家族信托功能逐漸彰顯，各信托公司也開始形成具有自身特色的發展路徑，這些都為家族信托拓展積蓄了能量。

“我們擁有近萬名高凈值客戶，其中有很多客戶跟隨愛建信托多年，公司有責任也有能力幫助那么多信任公司的客戶做好家族財富的保全增值和有序傳承的受托義務，這也是家族信托得以發展的土壤。” 愛建信托相關負責人介紹，家族信托的主要獲客來源為愛建信托的直銷客戶、渠道客戶、資產端客戶及浙商圈層。截至2021年6月30日，直銷客戶的存續資金規模約占總規模的50%、單數占比62%。

重慶信托表示，公司目前獲客來源主要是依靠公司財富團隊和內部員工營銷，當前，自有獲客比例是100%；銀行合作方面，正在跟幾家銀行研究合作方案，希望能以更優質的方案實現客源對接。

上海信托表示，目前，自有客戶轉化占比超過30%。在渠道合作端，依托集團優勢，與浦發銀行(9.130, 0.10, 1.11%)形成緊密協同，服務集團客戶；同時，也與太平洋(3.170, 0.06, 1.93%)保險、友邦保險等頭部保險機構形成全方位戰略合作，共同打造“保險+信托”服務。

杭工商信托表示，在目前的客戶中，自主開發拓展的比例達到100%。

家族辦公室較為普遍

除了打造自身的家族信托品牌，接受調研的10家信托公司幾乎都通過成立專門的家族辦公室來開展相關服務。

中融信托早在2014年就組建了家族辦公室，中融家辦團隊成員主要由具有法律、稅務、私行及資管等背景的專業人員組成。

杭工商信托表示，中國的家族辦公室服務歷經多年的發展，逐漸聚集了一批專業人才，形成了生態服務鏈條，為各機構組建家辦提供了良好的人力資源基礎。同時，經過多年培育，客戶對家辦的認可度不斷提高，且現階段大部分客戶更傾向于將財富托付給大型金融機構或財富管理機構。

光大信托家族辦公室負責人閻巖介紹，光大信托家族辦公室全力打造“從財到財富、從家到家族、從家族信托到家族辦公室”的遞進式家族財富管理服務體系。

重慶信托表示，公司設立家族信托辦公室，并配備專業團隊，專門服務于家族信托客戶；此外，還有豐富的產品線可供投資，助力實現家族財富的保值增值以及傳承需求。

五礦信托表示，公司家族辦公室近來取得快速發展得益于多方面的競爭優勢，實踐經驗非常豐富的優秀團隊，完整、成熟的內部運作體系以及加強科技賦能、提升服務的品質和效率等方面。

《金融時報》記者發現，信托公司家辦主要圍繞為超高凈值客戶解決家族財富管理與傳承、家族事務管理（家族治理）、家族企業持續經營、家族風險管理方面的具體問題展開服務。以中融家族辦公室為例，其在家族辦公室層面做了很多養老信托的嘗試。目前推出了“承裔頤和養老家族信托系列”產品，采用標準化要素設計，幫助家族信托客戶實現養老保障、財富管理和傳承需求。今年上半年，為一位家族客戶成功設立了一單養老信托，規模超過千萬元，信托期限30年，這也是該公司推出的首單養老信托。

調研中，信托人士普遍認為，信托公司涉足家辦市場具有天然優勢，信托具備受人之托代人理財的制度優勢，可以實現家族財富的永久傳承；對于委托人而言，要設立跨越生命周期、實現家業永續傳承的家族信托，找尋一個勤勉盡責且專業的受托人非常重要。因此，各家信托公司自身除了要經歷長期穩定運行的發展考驗，作為受托機構，其受托服務能力也頗受考驗，具體包括架構設計能力、投資管理專業性、個性化服務質量、產品及服務的全面性等方面。

發展中的問題與困惑

在開展家族信托過程中，各家信托公司坦言，每家信托公司都存在各自的優勢與劣勢。就行業整體現狀而言，境內家族信托各項內容仍有待進一步完善。對于存在的問題及困難，10家信托公司反饋主要集中在幾方面：法律、制度、監管與人才。

家族信托的法律規范尚待完善。信托公司表示，家族信托的發展離不開完善的信托法律制度，但目前對于家族信托業務尚未出具專門的指導意見或規范，家族信托的相關規范散見在部分監管文件之中，由于缺失具體的指導細則，各家機構的業務執行標準不盡相同，尤其是對于委托人參與信托管理的程度、邊界，如何影響信托隔離性的理解，各執一詞，眾說紛紜。建議在相關法律法規中明確關于家族信托適用的具體標準，進一步完善國內家族信托的法律環境，給行業以指導，給市場以信心。

信托登記制度、稅收等配套制度尚待完善。家族信托缺乏相關政策落地的配套，例如房產、股權裝入家族信托的相關登記制度始終未能出臺。委托人通常需承擔較高的稅務成本，使得非資金類家族信托業務的開展面臨不可忽視的障礙。此外，基于財富傳承等信托目的，家族信托存續期限通常較長。其間信托資金的投資管理、信托事務執行、信托當事人可能出現的身份及聯系方式變更、信托公司人員變動等，都是信托公司需要妥善應對的問題。建議信托財產非交易性過戶制度、信托財產登記制度、信托稅收制度等盡快完善，以便更好地滿足客戶日益增長的公司股權、不動產等非現金資產的傳承需求。

家族信托業務的監管環境有待進一步完善。家族信托屬于民事信托領域，與傳統的金融信托產品大為不同。一方面家族信托業務的開展需要面對強監管的環境，但另一方面家族信托業務又缺少相應的監管文件的參照，導致各地監管部門對家族信托業務的要求不一，同樣也使得部分信托公司在家族信托的業務創新上頗多顧慮，躊躇不前。建議明確監管規范，統一市場環境，明確可為與不可為的界限。

家族信托人才缺失，運營體系經驗缺乏。專業人才團隊、標準化的服務都需要時間去發展、去培育。在專業人才方面，家族信托業務營銷端，傳統的信托行業財富管理人員雖維護有大批高凈值客群，但因缺乏相關信托結構、法律、稅務、企業治理、身份規劃等方面的專業知識，無法精準挖掘客戶需求并推進營銷；在家族信托業務的設計端，對更專業的企業戰略咨詢需求、更復雜的信托架構設計需求、更多類型的資產管理需求、多國的稅務籌劃需求、個性化的慈善需求、專業化的配置需求都對家辦人員的綜合性能力提出了極高要求，也要求合作機構具有聚焦某一領域的專業化服務能力。