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隨著國內高凈值人口與日俱增，以家族信托為代表的家族財富管理市場近年出現爆發式增長，也因此有了信托公司、銀行私人銀行部門、第三方理財、券商、家族辦公室等各類勢力逐鹿江湖的盛況。

那么，我國家族信托業務發展的春天真的來了嗎？作為主持設立國內首只家族信托，并參與設計國內首只永續型集合慈善信托的實戰專家，平安信托財富產品部執行總經理康朝鋒感觸頗深。

“粗略估算，國內整體家族信托業務規模已有500億元左右的體量。各類參與機構中，銀行、信托主導較多，前者擁有先天獲客優勢，后者一體化優勢突出。未來的家族信托市場也將由這兩者主導。”康朝鋒向證券時報記者表示。

信托的制度優勢

證券時報記者：您所了解的國內家族信托業務的開展情況大致如何？信托、銀行及其他機構的整體實力如何？

康朝鋒：粗略估算，國內家族信托業務整體規模已有500億元左右的體量。

家族信托業務在國內雖然發展時間不長，但隨著超高凈值客戶對財富傳承的日益高度重視，許多信托公司及金融機構都紛紛加入到了這一業務的隊伍中來。目前國內家族信托業務主要有兩種模式——私人銀行主導和信托公司主導。

第三方和券商也在加入這個市場，家族信托也成為這些機構大力發展的服務之一。

與國內的家族辦公室或私人銀行相比，現階段信托公司更適合為客戶提供家族信托服務。

首先，不同于銀行需要與外部信托公司合作的模式，信托公司可以獨立運作家族信托，更能充分發揮一體化優勢，在客戶信息安全、內控管理、投資時效以及客戶服務、收費合理性等方面表現更佳；從資產配置和財富管理的角度來看，平安信托具備專業的投資和研究團隊以及豐富的產品線、多樣資產的管理經驗，能充分滿足客戶多元化投資及風險分散的要求。

銀行擁有傳統優勢，對客戶定位精準，獲客渠道強大。但隨著高凈值客戶對家族信托這一事務進一步的了解和熟悉，擁有一體化優勢的信托公司發展潛力更大。未來的家族信托市場，將由信托、銀行引領。

多層次產品供應市場

證券時報記者：2012年，平安信托先人一步推出家族信托服務，貴公司最近有什么新動作？

康朝鋒：近期，我們推出“平安家族信托”品牌，對產品體系、服務模式、專家團隊進行全方位的升級；在業內率先實現家族信托的多產品線，推出保險金信托、定制型家族信托、專享型家族信托、家族辦公室家族信托四大系列產品。

目前，平安信托家族信托業務規模約50億元，客戶簽約量超過千單，均處于行業領先地位。2018年，平安信托將就保險金信托產品進一步開展創新研發，將推出功能更強大的保險金信托2.0。

證券時報記者：平安信托旗下家族信托產品已有四個系列，門檻從100萬元至1億元，將家族信托產品進行細分是基于什么樣的考慮？

康朝鋒：之所以對家族信托產品進行不同門檻的分類，是因為考慮到市場的需求。雖然傳統的家族信托是面對超高凈值客戶的財富傳承工具，但是我們發現在國內有大量的中產階級客戶群體也開始關注財富傳承問題，并有強烈的需求。所以將產品細分，可以滿足更多有財富傳承意愿和需求的客戶群體。

隨著家族信托產品的細分，投資者更容易找到適合自己的產品。投資者可以根據自己的風險承擔能力、投資風格以及分配需求，選擇適合自己的家族信托產品。

投資者培育需要時間

證券時報記者：在國內推廣家族信托并非易事，您在開拓這一業務領域的過程中感觸最深的是什么？

康朝鋒：由于歷史原因，信托行業的基礎設施較境外相比略顯薄弱，導致“不動產家族信托”和“股權家族信托”牽涉到高昂的稅賦問題，一定程度上制約了家族信托業務在境內的高速發展。隨著2017年中國信托登記公司的揭牌和信托登記平臺的逐步推進，不僅可以讓市場更加透明化，參與主體權責更加清晰化。

當然，在探路的過程中，讓投資者接受家族信托更有難度，還需要時間。目前國內家族信托業務的客戶群主要以民營企業的企業主為主。

在發展該業務過程中，阻力主要來自客戶對于財富傳承、家族信托的結構及運作還不夠了解，擔心家族信托無法實現其財富世代相傳及公益慈善的意愿。國內客戶目前主要以富一代為主，對財產的保值增值的主動權還不想放手。

國內家族信托主要的問題還是大家把它簡單理解成一個避稅避債的工具，對家族信托鼓勵陽光榮耀、約束不良行為，傳承理念、回饋社會的功能認識還不多。

在這種背景下，門檻較低的保險金信托更容易讓客戶接受，也是培育潛在家族信托客戶的重要途徑。2016年底，平安信托推出的保險金信托，三個月設立規模超過整個行業過去三年規模的兩倍。之后，也有不少保險金信托客戶逐漸升級為標準的家族信托客戶。